Business e innovazione

Oggi si parla molto di obiettivi e di motivazioni dimenticando forse che il valore precipuo da considerare è l’insieme dei bisogni dell’individuo poiché essi costituiscono il fattore chiave per pianificare e progettare il rapporto con l’ambiente di riferimento.

Lo psicologo Gregg Henriques identifica quale bisogno primario l’esigenza dell’individuo ad essere conosciuto e considerato dalle persone per lui  importanti e per poter nutrire la propria  autostima.

Questo meccanismo spiega l’importanza  del marketing  e del brand quale veicolo molto efficace della comunicazione per l’azienda o per il professionista. Il processo di acquisto dei consumatori sta rapidamente cambiando ed il successo di un’azienda nel lungo si misura proprio nella capacità di leggere e aggiornare il trend delle aspettative dei clienti acquisiti e di quelli che si spera di conquistare.

Dati tali elementi e appurata che una data cultura aziendale, magari di origine storiche e prestigiose ma non dominata da un serio orientamento  al prodotto/processo, tutte le prove indicano che la Funzione marketing contribuisce sostanzialmente al raggiungimento degli obiettivi aziendali. In questa visione il marketing svolgerà il suo ruolo principale nell’individuare e comunicare le differenti “proposte di valore” (Value Propositions), espresse in termini benefici attesi dai diversi segmenti di clientela, in modo da responsabilizzare tutti i membri dell’organizzazione aziendale intorno al loro contributo nella creazione di tale valore.

Una gestione di marketing efficace permette di anticipare i mutamenti del futuro, per potersi adeguare ai cambiamenti ed affrontarli con tempestività. Il marketing integra e coordina tutte le funzioni aziendali che supportano la commercializzazione di un prodotto o di un servizio proprio perché è in grado di integrare l’analisi della situazione con le scelte e gli interventi propri di una strategia mirata.

Operativamente il marketing in azienda si occupa di:

• analisi e ricerca: raccogliendo scientificamente i dati e le informazioni relativi ai vari segmenti di mercato;
• pianificazione: redige cioè un piano di marketing ove incrocia le esigenze di mercato con i punti di forza e di debolezza dell’azienda;
• organizzazione: vengono coordinate tutte le fasi del processo di ideazione, realizzazione, produzione, distribuzione e vendita di un prodotto;
• realizzazione dell’offerta commerciale: gestisce le politiche di prodotto e servizio, di distribuzione, di prezzo, di comunicazione;
• controllo:il marketing verifica gli scostamenti da quanto pianificato e propone le eventuali correzioni per raggiungere gli obiettivi dati.

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I professionisti e le aziende sono generalmente molto preparati sul piano tecnico e sulla capacità di interpretare il contesto socio economico locale e globale, ma forse tutto ciò non è sufficiente per stimolare la fidelizzazione dei clienti  e per conquistarne dei nuovi. Oggi a fare la differenza sul mercato, a parità di preparazione, sono le cosiddette competenze trasversali che, nel merito, significano capacità di ascolto  e doti di mediazione fra le parti, nel frequente caso di contenziosi o di richieste non compiutamente soddisfatte.

La figura del professionista “vecchio stampo”, quello  che incentivava all’infinito i contenziosi  per ricavarne un beneficio economico, o quello che interpretava i dati con una visione fredda, matematica, senza allargarla a variabili di contesto altrettanto significative, è ormai definitivamente in declino; così come alle aziende è richiesto di innovarsi continuamente per stare al passo con il mercato.

Per adottare un approccio più innovativo e incisivo, il professionista e lo staff delle aziende nei tempi attuali devono saper esprimere empatia nei confronti dei clienti ed esprimere al contempo un loro pensiero originale e prospettico, sia  nell’avvio di un’attività imprenditoriale sia nella fase di rilancio dopo una possibile situazione di crisi o di recesso da importanti vincoli contrattuali.

Recenti indagini sul sistema imprenditoriale più avanzato hanno individuato le aspettative più frequenti che il cliente mostra  di avere nei confronti del  professionista e di coloro che operano all’interno della aziende:

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Presentiamo una mappa mentale che trae ispirazione dal recente volume di Andrea Giuliodori “Riconquista il tuo tempo”, BUR.

Riteniamo che una corretta gestione del tempo, quale risorsa preziosissima e limitata, sia fondamentale per il manager, per il professionista ed in generale per ognuno di noi.

Qui è possibile scaricare la mappa mentale.

Business plan: definizione

Il business plan è il documento di pianificazione che viene elaborato per supportare  un imprenditore che vuole avviare una nuova impresa o rilanciare  l’attività in essere, al fine di individuare gli obiettivi, la strategia che si vuole adottare, evidenziare le criticità, partecipare a bandi o chiedere risorse a banche o a investitori pubblici o privati.

Come si crea business plan

Il progetto per la predisposizione di un business plan deve focalizzarsi attorno dell’idea imprenditoriale che si vuole realizzare: Il documento deve essere sintetico e deve descrivere tutti i servizi o i prodotti che si intendono erogare o commercializzare.

Per  realizzare un buon business plan è necessario seguire alcune fasi: nel prosegio si cercherà si fornire un affresco.

Fasi da seguire: analisi di mercato

Fulcro di ogni attività d’impresa è la capacità di effettuare una attenta analisi di mercato  nell’attualità e, per quanto possibile, nella sua evoluzione. Questa consiste nella raccolta sistematica, nella conservazione e nella  analisi dei dati relativi alle problematiche connesse  alla richiesta (e al marketing)  dei beni e dei servizi, occupandosi in particolare dei comportamenti e delle motivazioni dei consumatori. È opportuno, quindi, chiedersi se ciò che si vuole offrire può occupare una fetta di mercato ancora appetibile (perchè non ancora satura di offerta) o se l’dea di un nuovo prodotto/servizio avrà poche richieste quindi poca o nulla possibilità di successo.

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Chi è il temporary manager?

Viene così definito un manager che ha sviluppato una esperienza e un’attitudine particolari che indicano il superamento della tradizionale concezione di dirigente. Mostra infatti la capacità e la flessibilità per mettere in discussione se stesso e il proprio lavoro e di praticare una rivoluzione e una innovazione totale nell’impresa, per la sua abilità a vendere know how.

Il temporary manager sa approfondire, con la competenza che possiede, i problemi oggetto dell’intervento e, con rapidità di decisione e autorevolezza, saprà coinvolgere la struttura operativa puntando su nuovi obbiettivi. La sua forte personalità gli permetterà di incentivare il lavoro di gruppo e di far decollare la motivazione individuale degli stretti collaboratori creando forte consapevolezza sulla mission del cambiamento in atto.

Più nel dettaglio, una figura così particolare, piuttosto nuova nel panorama lavorativo del nostro Paese, può essere assai utile alle aziende , tradizionalmente di stampo familiare e artigianali che, pur offrendo prodotti e servizi di elevata qualità, non possiedono gli strumenti per vincere le sfide di un mercato in continua evoluzione e con regole e meccanismi del tutto nuovi o per aziende in crisi o per aziende che rischiano l’espulsione dal mercato per l’incapacità di promuovere il proprio brand.

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Coloro che sono più intelligenti, secondo il Club mensa che misura il quoziente intellettivo e raccoglie chi al mondo ha espresso i punteggi più alti, al di là della cultura, del grado di istruzione, dell’appartenenza geografica e dell’età, possiede abilità e attitudini comuni. Queste sono, in sintesi, la capacità di risolvere i problemi con strategie diverse e una assai sviluppata intelligenza verbale e logico matematica.

Per avere una mente attiva e produttiva insieme è pertanto importante sviluppare le doti di intelligenza e in particolare sviluppare la flessibilità, che aiuta a vedere le cose da più punti di vista, la fluidità che aiuta ad essere produttivi ed ideativi e l’originalità che permette are collegamenti insoliti fra le informazioni possedute.

Ma queste qualità sono importanti anche nel mondo del business? La fluidità, la resilienza, la creatività aiutano nel mondo del lavoro?

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Con il termine crowdfunding, traducibile nella nostra lingua come processo collaborativo di un gruppo di persone che utilizza il proprio denaro in comune, per sostenere gli sforzi di persone o di organizzazioni per un fine condiviso e prestabilito, si può definire una pratica di autofinanziamento che mobilita dal basso persone e risorse, anche importanti.

Si possono creare piattaforme di finanziamento collettivo in forma di siti web che facilitano l’incontro tra la domanda di finanziamento da parte di chi promuove particolari e specifici progetti – sia di tipo generalista, sia su tematiche specializzate – e l’offerta di denaro da parte degli utenti, senza bisogno di intermediari.

Il crowdfunding è un fenomeno nato in Australia e negli Stati Uniti, laddove vengono attivati più modelli di raccolta fondi:

– il modello donation based, che presume una raccolta fondi per iniziative senza scopo di lucro;

– il modello reward based, che prevede, in cambio di una donazione di denaro, una ricompensa non monetaria come la ricezione di un premio o come un ringraziamento pubblico sul sito;

– il modello equity based, che prevede la partecipazione al capitale sociale dell’impresa.

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Le informazioni sono la condizione primaria per un’azienda che intende porsi sul mercato garantendo fiducia, trasparenza e credibilità ai clienti e ai fornitori, e costituiscono altresì l’elemento essenziale per la gestione delle performances di un’organizzazione.

Internet ha cambiato totalmente il nostro modo di vivere diventando la fonte primaria e irrinunciabile delle nostre informazioni, che vengono acquisite in tempo reale e a ritmo vertiginoso, ne consegue che la presenza sul web di un’azienda diviene uno dei motivi fondamentali per il suo successo. Per acquisire nuova clientela è necessario essere visibili perché i dati di mercato certificano che la maggioranza delle persone, navigando tramite i fondamentali motori di ricerca quali Google, Yahoo o Bing, e solo dopo aver effettuato approfondimenti e comparazioni di prezzo, giunge alla decisione di acquisto.

In Internet si trova di tutto, chiunque può immettere dati, immagini, notizie e pertanto la rete non si distingue per affidabilità e sicurezza; l’azienda che vuole consolidare la sua immagine deve pertanto preoccuparsi di offrire informazioni credibili e strutturate, certificate da requisiti oggettivi verificabili da parte dell’utente. Avere un sito è sicuramente un segno di distinzione e di innovazione, elementi molto apprezzati dai consumatori; le ricerche che si interessano di e-commerce indicano dati strabilianti relativamente alla navigazione on-line. Ogni mese in Italia si collegano oltre 25 milioni di utenti e i navigatori sono in costante crescita.

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Uno dei rischi imprenditoriali più impattanti per le aziende consolidate ma ancor più per le aziende basate sulla new economy, è l’acquisizione ed ancor più il mantenimento della reputazione, un bene immateriale e di difficile classificazione nell’ambito delle più tradizionali regole di mercato. Il concetto di reputazione aziendale (corporate reputation) è comunque una risorsa strategica che va creata e tutelata perché la sua perdita trascina con sé crisi dell’organizzazione e perdita del profitto. Ma come si costruisce? Chi sono i soggetti che la determinano? La reputazione si lega alle relazioni sociali, ai processi di comunicazione e ai modelli di valutazione e come tale coinvolge sia le persone sia le organizzazioni ma ad avere un ruolo chiave sono i portatori di interesse, i cosiddetti stakeholders.

Ogni azienda, per sua vocazione, vende prodotti o servizi e dunque si espone a giudizi sulla qualità, l’efficienza e l’efficacia della sua attività; pertanto “come, dove, perché” si viene valutati devono sottendere a strategie chiare ed obbligate per l’imprenditore e l’intera organizzazione.

A tale proposito è necessario acquisire consapevolezza sulla cultura del rischio, che sta alla base del necessario impulso innovativo, ma bisogna altrettanto ben conoscere e rispettare le regole del mercato sulle quali si basano appunto la valutazione del prodotto/servizio, la curiosità, la fiducia, la fedeltà del cliente.

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