COME CONQUISTARE LA FIDUCIA DEL CLIENTE

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I professionisti e le aziende sono generalmente molto preparati sul piano tecnico e sulla capacità di interpretare il contesto socio economico locale e globale, ma forse tutto ciò non è sufficiente per stimolare la fidelizzazione dei clienti  e per conquistarne dei nuovi. Oggi a fare la differenza sul mercato, a parità di preparazione, sono le cosiddette competenze trasversali che, nel merito, significano capacità di ascolto  e doti di mediazione fra le parti, nel frequente caso di contenziosi o di richieste non compiutamente soddisfatte.

La figura del professionista “vecchio stampo”, quello  che incentivava all’infinito i contenziosi  per ricavarne un beneficio economico, o quello che interpretava i dati con una visione fredda, matematica, senza allargarla a variabili di contesto altrettanto significative, è ormai definitivamente in declino; così come alle aziende è richiesto di innovarsi continuamente per stare al passo con il mercato.

Per adottare un approccio più innovativo e incisivo, il professionista e lo staff delle aziende nei tempi attuali devono saper esprimere empatia nei confronti dei clienti ed esprimere al contempo un loro pensiero originale e prospettico, sia  nell’avvio di un’attività imprenditoriale sia nella fase di rilancio dopo una possibile situazione di crisi o di recesso da importanti vincoli contrattuali.

Recenti indagini sul sistema imprenditoriale più avanzato hanno individuato le aspettative più frequenti che il cliente mostra  di avere nei confronti del  professionista e di coloro che operano all’interno della aziende:

  1. un approccio comprensivo e strategico nell’affrontare le problematiche che gli presenta;
  2. una consulenza che si basi su un pensiero positivo e operativo, per intraprendere velocemente e con prospettive di successo il percorso capace di superare la crisi;
  3. una guida creativa nel costruire nuovi piani  di sviluppo;
  4. una comprovata capacità organizzativa e di gestione del tempo nonché autorevolezza nell’indicare le migliori soluzioni tecnologiche per migliorare l’informatizzazione dell’azienda e con essa la comunicazione interna ed esterna.

Queste competenze trasversali e lontane dalla tradizionale formazione tecnica del manager, come le si possono acquisire?

Corsi e programmi di formazione che promettono di raggiungere in breve tempo risultati eccelsi sul piano dell’acquisizione di tecniche di comunicazione, spesso non offrono rislutati: è necessario, invece, acquisire competenze ad ampio spettro, analizzando i punti di forza e di debolezza della propria realtà di studio o di azienda ed individuare delle strategie mirate.

Inoltre la formazione per acquisire competenze trasversali va  costantemente proseguita e aggiornata, per riuscire ad interpretare i mutamenti in campo socio economico e poter offrire al cliente soluzioni attualizzate o, ancor meglio, di prospettiva e di sviluppo.