Consigli per essere un Imprenditore di Successo

Le Trappole della scelta e i rischi per l’azienda. Come prendere le decisioni giuste

Gestire e occupare posti di responsabilità in ambito aziendale implica la necessità di operare scelte e prendere decisioni, a volte difficili, dalle quali può dipendere il successo imprenditoriale.
Considerando l’incidenza delle scelte dei dirigenti e degli imprenditori nel raggiungimento degli obiettivi, sia a breve che a lungo termine, siamo propensi a ritenere che esse vengano assunte in modo razionale, dopo aver effettuato cioè un’analisi metodica ed accurata delle variabili, ma spesso, al contrario, entrano in gioco processi di tipo cognitivo ed emozionale che possono condizionare in senso negativo le risoluzioni che si intendono adottare.

Quando si deve affrontare una situazione che implica una scelta, sia essa importante come individuare un nuovo collaboratore per l’azienda, o più banalmente scegliere un nuovo programma informatico o rinnovare gli arredi, non si è mai completamente liberi perché sulla volontà incidono in modo occulto una serie di trappole.

Vediamo quali sono le principali, indicandone sinteticamente le peculiarità e le bias (in psicologia tendenza a creare una propria realtà soggettiva, con schema spesso non logicamente connesso e che porta a
mancanza di oggettività di giudizio).

• LA DISTORSIONE DELLA PRECEDENZA: quando veniamo a conoscenza dei vantaggi e degli svantaggi di un
  prodotto (ma anche di una persona) siamo influenzati dai primi elementi della descrizione che ci hanno
  fatto.
• IL BIAS DI CONFORMITA’: l’effetto di gruppo, dell’opinione degli altri, influenza e condiziona le nostre
  scelte. Pensiamo ai prodotti: ricerche accurate hanno dimostrato che, al di là della qualità del prodotto, la
  scelta è determinata dalla notorietà del marchio.
• PAURA DELLA PERDITA: spesso basiamo le nostre scelte sulla percezione degli svantaggi che potrebbero
  derivare da una particolare decisione perché abbiamo un’innata avversione per la perdita della posizione
  acquisita e non vogliamo rischiare.
• LA POLARIZZAZIONE (BIAS) DELLA RAPPRESENTATIVITA’ : quando siamo di fronte ad un scelta che appare
  incerta, stimiamo le probabilità di successo della scelta sulla base delle informazioni che possediamo
  sull’argomento o sulla situazione, ma queste non sempre sono complete e certe.
• LA SVALUTAZIONE LEGATA AL TEMPO: è comprovata la nostra tendenza, se dobbiamo scegliere fra
  un’opzione immediata e un’opzione a lungo termine anche se quest’ultima più vantaggiosa, a scegliere
  l’opzione immediata.
• L’EFFETTO DI CONGRUENZA: è il meccanismo per cui il cervello ci invita a prestare più attenzione alle azioni
  legate alle sensazioni interiori, ad esempio alla fame per cui siamo spinti a comprare più prodotti alimentari
  che ad es. detersivi, in occasione della spesa al supermercato.
• LA REATTANZA: si intende, con tale termine, l’atteggiamento per cui prendiamo certe decisioni senza
  ponderarle ma per opporci ai tentativi di persuasione degli altri. Per difendere i nostri comportamenti ci
  chiudiamo alle ragioni altrui anche se sappiamo giuste (ad es. invito a smettere di fumare).
• L’EFFETTO DI RIPETIZIONE: l’esposizione a certi oggetti conduce ad una familiarità che, nell’occasione, ci
  indurrà a privilegiarli nella scelta.
• IL BIAS DI INERZIA: quando dobbiamo fare una scelta, spesso decidiamo di mantenere lo status quo. Tipico il rifiuto di rispondere alle reiterate proposte telefoniche che intendono promuovere prodotti o formule di utenze più vantaggiose.

Esistono moltissime altre trappole, perlopiù sottili e subdole, tanto che ricerche approfondite sulla realtà economica del nostro Paese dimostrano che le decisioni che stabiliscono l’operatività ordinaria di una qualsiasi attività commerciale sono prese per l’80% da “precedenti decisioni” e quindi in modo automatico, non ponderato.

Il tema delle dinamiche decisionali è molto complesso ed è trattato da molte teorie che assommano più di 60 diversi condizionamenti ma a noi spetta mettere in luce la necessità che questo tema – nell’ambito della formazione aziendale – sia più di frequente affrontato e sviscerato.

In particolare le aziende, che tendono a sottovalutare l’argomento, dovrebbero fornire ai propri manager occasioni per sperimentare schemi di processo decisionale finalizzato alla razionalizzazione dei processi
raggruppando le scelte aziendali in tre macrocategorie:

1. scelte strategiche, le quali hanno un grande impatto sul business, non sono facilmente reversibili e
   sono assunte poche volte nella vita professionale di un manager o di un imprenditore;
2. scelte tattiche: sono quelle che producono risultati in un periodo medio e da queste nascono le
   decisioni giornaliere;
3. scelte operative: hanno significanza nelle azioni quotidiane, di routine dell’azienda e da queste
   derivano ricavi e costi occulti derivanti dall’inefficienza dei processi

Tali diverse tipologie non possono mai essere in antitesi in quanto rappresentano un processo
consequenziale.
E’ necessario ricordare che una decisione strategica sbagliata, può portare a perdite economiche e di efficienza per molti anni e che un’azienda in crisi perde facilmente valore e competitività.

 

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